我认为，制的知道做任何事情都需要讲元认知。社交今天在座的电商的奥各位，无论是其中职场技能提升直销、社交电商、博鳌社区拼团，马哥模式秘还是制的知道社区团购行业，核心点就是社交出来卖货的。卖货的电商的奥核心实际上就是如何去销售。
传统微商、社交电商、内容电商，发展到今天的核心逻辑，就是2014年到2018年的微信红利。微信红利也代表着移动手机端的红利，移动手机端的红利又伴随着智能机的红利，所以在看整个行业的时候，基本上可以从底层来看，底层代表着业务前行的方向和业务前行的速度。
那么，最新出来的短视频红利能否和直销行业，和内容电商行业进行嫁接？这个又涉及到流量匹配性的问题，大家有机会可以看一下相关的行业。 这里面有一个小的判断，我个人把直销也看成是社交电商或者社交型销售的一种。那么，到底是电商的社交化，还是社交的电商化，这是一个非常严肃的问题。 到今天为止，我们在操电商大盘的时候，其中一个核心就是货必须要好。这里的“好”是随着经济收入的上升、带着消费的降级以及经济环境在下衰的过程中，所有技巧型的销售最后都回归到本质，即产品的核心。也就是说，如果企业想把货卖出去，就必须拥有获取流量的能力，但这并不代表着产品可以出现质量问题，或者代表着产品会高于成本价格。 在我看来，这本身就是电商的社交化，卖货的人没有办法通过流媒体或者渠道型批量采购流量、批量批发流量。产品的获得，只能通过社交这种以人际为主的关系打造私域流量去分销。 这里说一说字节跳动，就是抖音和今日头条的母公司，一直没有孵化电商平台。因为它发现，许多电商公司都要从今日头条和抖音买量，而自己只需要把流量分发和批发做好。我认为这是字节跳动对于取舍和判断最好的一点，它就是一个流量和批发型的公司。 对于元认知，这里大概有四点，就是坐商与行商。第一个是传销与直销，第二个是囤货型微商与三级分销，第三个是独立章节——现代社交电商，第四点是直销行业与社交电商。
行商与坐商，我们把开餐饮店的人叫坐商，它的核心逻辑是对于它的单体流量点的优化，要保证产品好，进来的人都可以转发朋友圈，吸引更多的人。 而行商，就是无论直销型公司还是社交电商类公司，还是分销性企业，它的核心逻辑是对于在价值点上每一个点的利润分配，以及促进它们做这件事情的原动力。 我认为坐商就像做和尚一样，每逢盛世就开始下山赚钱，到了避世的时候，餐饮就开始全部倒闭了。今天大家可以看到大量的铺面有出兑的现象，因为它的商业模型不能扛下经济的波动。至于行商，我认为它是可以扛经济周期的，因为它大概的逻辑还是希望通过流动性、利润分配，这样的商业是有活力的，看个人怎么去做。 第一个，传销和直销。传销这个词，在整个行业包括社交电商，时不时也会出现各种各样的违规违纪，或者接受相关部门的调研，调数据库等等情况的发生。我认为卖货，无非是怎么卖，都要符合国家的相关规定。比如像玫琳凯这样的公司诞生，到今天有了现在的社交电商，这只是一个销售的方式和营销的形式，核心本身还是货品，所以我个人认为这仅仅是一个营销手段而已。 第二个囤货型微商和三级分销。在我看来，微商的诞生其实是做了轻量化的直销，三级分销的诞生是把微商进行了数据库化和每一个订单的追踪化。但最近兴起的社群团购，其核心又回到了原始的状态。不通过订单、不通过SAAS、不通过ERP，而是将所有的数据打散在微信群中进行二次裂变，只需要找库存型的产品。这个行业新型的核心逻辑是中国现在进入到产能过剩时代，等待社群的形式去做分销。 这张图是对社交电商行业的分级和归纳。 首先礼包模式就是大家目前看到所有的399模式，大家所说的波比其实就来自这个399的礼包模式。通过这个模式去圈层人流，然后通过人流量再进行二次分级。像云集、贝店、达令家、环球好货的小黑鱼、未来集市、每日一淘、大V店、小米有品，还有全球时刻、悟空家等这样的公司，加起来是一千亿人民币的流水，大概一百二三十亿美金。这个流水放在今天还在增大，但是每个公司的相对绝对增长率已经在趋平，甚至在减退。 第二个锁粉模式，有甩甩宝宝、有好东西、小红书、够货。这前四项的核心逻辑就是用一个礼包只通过确定人与人之间的层级关系去进行产品销售。 裂变模式就是拼多多和淘集集。淘集集的融资能力很强，但它的货品质量不好，以及它的后端供应商没有跟上。而拼多多已经是一个五千亿美金的公司了，当然拼多多能活到今天的原因是因为微信生态对于它战略投资企业的极度容忍，以及它对消费者骚扰的极度容忍。 社区团购的食享会、十荟团、松鼠拼拼、美家优享、小区乐和兴盛优选，这些公司全部都是在2017年的8月份成立，然后到今年的4月份，除了兴盛优选一个月大概有十多亿的流水以外，其他公司全失败了。 暂无底层交易的就是粉象生活、京东芬香电商、花生日记，有两家公司都有三百亿左右流水了，但是因为它们的流水不通过自己的系统，而是直接反馈回给到淘系，或者直接反馈回给到京东系，所以一般不把它们的GMV算作收入。 我们来说一说产业链上有价值的公司。直销行业里面每一个节点和外面的公司放到社交电商其实都是一对一，有对应的。我觉得很多公司都是从直销行业转变过来的，举个例子，像简营是做SAAS的ERP以及服务性培训的，佛系推手团最早是每日一淘在北京从0到1的团队，做到了五个亿的流水，还有小米做的小米有品。至于中台生态，就是社群、供应商联盟，还有一些TP，也就是专门给电商平台供货，类似工猫、上上签、e签宝这些，一年大概百亿左右流水的中型电商公司。 下一个，OA的锁粉系统。像有赞这样的大型SAAS公司，只能做技术型零售，作为上市型公司不太能去碰层级型销售。这时候它们开放出端口，再通过第三方开发工具，帮助它们完成整个层级型销售的渠道和架构的搭建。 再说说直销与社交电商所呈现的一些现象。 第一点，我之前的许多员工都是先前玫琳凯和安利的团队长，我们每一个省份只安排了一个人，这个人可能会承担一百万会员的管理，每天办活动、搞聚会等等。核心逻辑是以系统和技术为驱动，尽量减少每个人在分销者中和在层级裂变中TA所承担的价值与责任。这里有个现象，就是微商、保险代理、直销团队代理、电销团队大量在复用；第二点是社交电商裂变效率极高，但忠诚度是不够高的；第三点是直销行业的组织架构趋势，和大型电商平台合作，或者自己搭建新的社交电商体系；第四点是直销产品趋势。随着社交电商的来临，好比冻干粉一天卖了六千万，这六千万的冻干粉如果通过微商和直销团队去卖的话就需要花很长时间。而我们卖的是品牌、定位与属性，可以不停地更换新的产品。 最后，说一下我认为的社交电商的未来。像未来集市，包括其他中型电商公司在大量的融资面前是遭受艰难的，这是比较颓的一个现象。所以，现在所有的核心逻辑就是回归本质，回归到产品最核心的属性上，我们也持续在找新的流量出口和新的流量入口。 谢谢大家！ （90后创业者小马哥在2019博鳌新零售高峰论坛TED18分钟自由分享会上的演讲） - END -